第41章 捭阖第一：谈判有术， 针对游说 (1)[第1页/共3页]

②朕：征象、迹象。

在游说之前，游说家会先探知对方的环境，按照对方的实际环境作出针对性的游说。对方喜好甚么就说甚么，从而博得对方的承认，然后慢慢实现本身游说的目标。

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依高贵，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不成。能够说人，能够说家，能够说国，能够说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此六合阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方⑩之流派”。

⑥校（jiào）：考核，比较。

③守司：主持，掌管。

纵观古往今来，贤人糊口在六合间，是芸芸众生的先导。贤人通过察看阴阳两类征象的开启窜改来定名事物，并进一步体味事物保存和灭亡的关头，瞻望天下万物从肇端到闭幕的全数过程，晓得人们思惟窜改的规律，揭暴露来事物窜改的征象，从而掌控事物生长窜改的趋势。以是，贤人处在六合之间，从古到今，他们所奉守的天然之道是一样的。事物的窜改固然是无穷无尽的，但是它们终究都有本身的归宿。或许属阴，或许属阳；或许荏弱，或许刚烈；或许开启，或许闭合；或许败坏，或许严峻。

粤若稽古，贤人①之在六合间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之流派，筹策万类之终始，达民气之理，见窜改之朕②焉，而守司③其流派。故贤人之在天下也，自古至今，其道一也④。窜改无穷，各有所归⑤。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

⑤各有所归：事物的生长都有必然的规律，任何事物都有本身的归宿。

游说别人是有技能的，而针对游说便是此中的一种技能。游说之前必然要找到题目的关键地点，以及游说工具的脾气，然后对症下药，或滚滚不断，或沉默不语，一“捭”一“阖”地来去利用，为压服对方发挥分歧的手腕，如许游说就不会不胜利。

⑦牧：统治，办理。

是故贤人一守司其流派，打量其所前后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃宝贵；有为以牧之。

①贤人：指品德品德最高贵的人。

捭阖是一种很有效的构和术，通过挑动翻开别人的心扉，使对方说出真相，或者通过各种体例使对方闪现真情。鬼谷子深知说话的首要性，“一言兴邦，一言丧邦”对此作出了解释。当然，作为游说者，也不能一味地自觉说话，要按照大家的特性，把握说话技能，有针对性地游说，才气获得庞大胜利。

开启和闭合是万物运转规律的一种表现，也是游说之术窜改的法例，游说者必须慎重地打量对方的窜改。心灵的流派是嘴巴，精力的主宰是心。志向志愿、爱好欲望、思惟活动、聪明战略都要由这个流派来透露。以是，用开启和闭合来扼守这个关隘，以节制说话的出入。开启之术，就是开启、发言，属于阳的方面；闭合之术，就是封闭、沉默，属于阴的方面。阴阳两方相互调和，开放与封闭才会有节度，才气善始善终。以是说，长生、安乐、繁华、尊荣、显名、癖好、财贿、对劲、欲望等，属于“阳”的一类事物，叫做“开端”。而灭亡、忧患、贫贱、热诚、毁弃、毁伤、得志、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫做“停止”。只如果那些遵守“阳道”运转的事物，都能够称之为“始”，是指常以“善”的行动来开端；只如果那些遵守“阴道”运转的事物，都能够称之为“终”，是指常以“恶”的行动来停止。