一群倾销员一起接管了为期半年的培训，培训结束后，他们将正式倾销一样的商品。在培训过程中，公司严格考核了他们的倾销技能、风俗和小我脾气：在技能方面，每小我没有太大的差别，但是在压服力最强的10%和压服力最弱的10%之间，存在着一些耐人寻味的差别。压服力最强的10%，在每次访问中，均匀说话时候只要12分钟；而压服力最弱的10%，在每次访问中，均匀说话时候则长达30分钟。也就是说，他们的说话时长达到了将近三倍的不同。可见，在倾销商品时，说太多话绝对是不成取的。
如何成为一名合格的聆听者，以下是几点建议：
终究，扳谈还没有结束，他就起家给老婆打了电话。我就如许签下了合约，不测的欣喜来得太快，连我本身都有些措手不及。
不要觉得从始至终温馨地坐着就是一个好听众，这只会让对方感到无聊。聆听并非绝对制止颁发观点，聆听只不过是综合利用各项感官，更有诚意地相同。人类发明说话就是为了交换，更用心肠聆听，才气更有效地分享经历和定见，以是说，聆听的目标是为了交换。
如果你只提出“是否”题目，那么你获得的答案或许不会超出你的料想范围，也就没法给你供应更多信息。比方，你去拜访一名商店的经理，想通过他体味甚么时候是发卖淡季。那么你该如何发问呢？如果你提的题目是：“经理，你们的发卖淡季是夏季还是夏季呢？”如许的发问就把对方的答复限定在了你的圈子了，对方只能在这两个答案中做出挑选，那么你获得的答案不是“夏季”就是“夏季”，而实际上的发卖淡季能够是春季。这个答案不在你的挑选范围内，恰好透露了你对对方的不体味，从而落空了对方的好感和信赖。不如把发问放得宽松些，比如你能够如许问：“经理，你们哪个季候最忙？”固然给答案一个很广泛的空间，但对方会直接奉告你精确的答案。如许的发问，也制止了你的露怯。乃至，你还能获得更精确的答案，比如对方不但奉告你哪个季候，还能奉告你这个季候详细的哪些天。这类开放性题目能够让你获得更好的成果。
但有些人很喜好海阔天空位谈天，特别是当他们看到你表示出激烈的兴趣时，他们更轻易滚滚不断地说些与主题无关的话。按照麦肯锡人的经历，对于如许的人，你要让他们尽能够地说出本身想说的，并且保持当真聆听和感兴趣的态度，只在需求的时候打断一下，当他们的话题告一段落时，你再天然地将话题引到正轨上来。
我们做访问的目标是获得别人的信息，包含他们的经历和观点思路，我们是前去聆听的，而不是去说的，我们要说的只是发问。但聆听也不是件轻易的事情，不是你去了他就照你的发问答复你，因为每个被访者都有光鲜的本性，有的外向、有的外向、有的善谈、有的半天问不出话来，他们每小我都有本身奇特的思惟和糊口体例，你要长于把他们指导到访谈的轨道上来，让他们顺着你预先铺好的轨道行走，而不能让他牵着你走。一名麦肯锡参谋曾有过如许的经历：“有一次我去爱达荷州拜访一名采购经理。此人对企业的供应商、主顾以及投资要乞降出产法度都了如指掌，但他对垂钓更感兴趣。他问我是否试过飞钩垂钓，没有的话，建议我尝尝，就操纵我去拜访他的机遇，由他来安排。这真是给我出了一个困难，因为要让对方转入正题太难了，但我的目标明白，去他那边就是为了获得信息，而不是垂钓，我不会上他的钩。”