这是由美国社会心机学家弗里德曼与弗雷瑟在尝试中提出的。尝试过程是如许的：尝试者让助手到两个住民区劝说人们在房前竖一块写有"谨慎驾驶"的大标语牌。他们在第一个住民区直接向人们提出这个要求，成果遭到很多住民的回绝，接管的仅为被要求者的17％。
这时如果他回绝厥后的更大抵求，本身就会呈现认知上的不调和，而规复调和的内部压力会教唆他持续干下去或做出更多的帮忙，并使态度的窜改成为持续的过程。运用心机规律使别人接管本身的要求的体例，是一种奇妙的铺垫。
反之，没有公道的铺垫，莽撞做事就难得胜利。
如何作这个铺垫呢，首要看你想给对方留下甚么样的印象，对方的心机需求是如何样的。阐发好了心机，我们就有对应的话术。
要谈到条约的时候，刘密斯开门见山地说："张经理，我等候我们此次的合作是计谋性的合作，以是，对好处的豆割也但愿落实到条约上。这方面的题目，我也不必说的太多，我们都属于高智商的群体，我就开诚布公说一下我的三个计划吧。"张经理听完这段话非常欢畅，当即与刘密斯议定条约。而后，张经理对刘密斯的评价是"女中豪杰"，这类判定、直接、精干的风格让两小我产生了长远的合作。
张经理是个大型公司的总裁，长年客居外洋的经历让他构成了雷厉流行的做事气势。而最让人发憷的也是他快人快语的脾气。
而在第二个住民区，尝试者先要求众住民在一份同意安然行驶的请愿书上具名，这是很轻易做到的小小要求，几近统统的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些住民提出竖一块牌子的有关要求，此次的接管者竟占被要求者的55％。
当我们寻求合作的时候，总有一些好处要事前讲清楚，但是直接讲，就显得太功利，也需求作一些铺垫。
哥们乞贷的时候能够这么说："借我10块钱吧。"你承诺了。
很多人感觉作铺垫是种算计，感觉应酬、客气、酬酢都是虚假的，在思惟上加以架空，在行动上加以抵抗。实在，这不过是根基的相同环节罢了。并且在基于对人的赋性、社会的本质以及社会生长客观规律的体味的根本上，停止这些环节才会事半功倍。
如果你不这么做，即便你的内心没有看不起对方的意义，如果对方发明你态度冷酷，就会以为你瞧不起他，对你产生不好的印象，从而伤害的还是你本身的口碑和影响。
最后他说："干脆直接借给我50块钱吧。"你还是有能够承诺的。
但是在这件事情的措置上，合作方的刘密斯就措置得非常好。
当一个哥们向我们乞贷的时候说："借我5000块钱吧。"你很判定地就说："没有那么多，借不了。"哥们再说："那借给我500块钱吧。"你还能够说："没带那么多。"哥们最后说："成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？"这时，你轻松地就承诺了，并且内心想，不就50块钱吗，权当本身吃了顿饭。